Wanneer je ervoor zorgt dat je een koopwens bij een klant creëert, hoef je niet meer te verkopen!
Deze slogan gebruik ik vaker en ik ga er nu dieper op in om het te verduidelijken. Mijn trainingen die (onder andere) hierover gaan, nemen slechts 2 dagen in beslag en leveren zich voor jou direct op.
Een KOOPWENS creëren is te leren!
Het begint er mee dat je natuurlijk je behandelingen en je producten kent zodat je weet hoe de werking is en dus, voor welke huid geschikt.
Nu gaat het erom dat je in je advies vooral praat in de voordelen en resultaten voor de klant.
Vermijd dus vaktermen of leg de vaktermen uit in de voor de klant begrijpelijke taal. We moeten niet vergeten dat wij een studie hebben gehad over de huid maar onze klanten niet. Let dus heel goed op de non-verbale communicatie van een klant wanneer jij adviseert. Zie je vraagtekens in haar ogen negeer dat dan niet maar bied aan om haar vragen/ twijfels uit te spreken zodat je een vraag kunt beantwoorden of twijfels weg kunt nemen.
Verder is het van belang dat je in voordelen en resultaten voor de klant praat in je advies.
Zo kun je vertellen dat deze hydraterende behandeling hyaluronzuur bevat zodat de vochtgraad van de huid verbeterd. De vraag is, begrijpt ze dat, gaat ze denken ‘dat heb ik nodig, dat wil ik gaan gebruiken’. Grote kans dat ze het niet begrijpt, laat staan dat ze voor zich ziet wat dat betekent. Een koopwens ontstaat zo niet!
Vertel je dat haar huid van deze hydraterende behandeling met hyaluronzuur haar huid versoepelt en een gezonde glow geeft en dat ze een soepeler en minder trekkerig gevoel zal krijgen, dat droogtelijntjes uit de huid worden geduwd en dat haar huid een betere weerstand zal krijgen. Dat eventuele schilfertjes en gevoeligheid ook vermindert (mocht dat van toepassing zijn) dan BEGRIJPT ze het NUT voor haarzelf en is de kans dat ze het WIL KOPEN vele malen groter!
Dit noem je verkoopargumentatie. Je leert van alles over producten, ingrediënten en de werking van behandelingen en producten tijdens de trainingen. Dit is nodig om jou als vakvrouw te laten begrijpen wanneer je het in kunt zetten en op welke huid.
De klant wil alleen weten: wat heb IK eraan dus je zal een z.g. ‘vertaling’ van die kennis moeten maken om het de klant te laten begrijpen zodat een koopwens ontstaat.
Verkoopargumenten en de ‘vertaling’ van je kennis naar een klant toe kun je bij mij leren tijdens mijn 2 daagse trainingen of tijdens het coach traject.
Heb je vragen, wil je meer weten, neem gerust contact met mij op!
Marja Wiersema,
www.uwcarecoach.nl
Care Coaching Ga terug naar Care Coaching Kennis
