Een goede productpresentatie is pure verleiding.

Als het goed is, is de inrichting van je instituut erop gericht om de klant te verleiden tot het kopen van jouw producten. De sfeer, de inrichting en de presentatie van de producten bepalen wat de klant ziet en voelt tijdens een bezoek aan jouw zaak. In winkels is deze aanpak heel gebruikelijk, maar ook in instituten kun je veel omzetvoordeel behalen als je hier rekening mee houdt.

De uitstraling en inrichting van je salon vormen een belangrijk onderdeel van je marketing. Niet je eigen smaak, maar de beleving van de klant die jij graag wilt ontvangen staat daarbij centraal. Al hou je nog zo van bloemetjesgordijnen en gezellige kussentjes, als jouw doelgroep bestaat uit moderne, jonge vrouwen of mannen zul je met die inrichting de plank misslaan.

Stoffig en rommelig

Ons coaching programma is voor instituten en salons die hun bedrijfsvoering willen optimaliseren. Allerlei aspecten komen daarbij aan de orde, ook de uitstraling en het interieur van de salon. Ik kom regelmatig bij schoonheidsspecialisten over de vloer en dan zie ik nog te vaak producten in gesloten kasten staan, nauwelijks voorraad, rommelige displays en het ontbreken van testers. Als je niet laat zien dat je fantastische producten verkoopt, zal de klant ook niet bij jou kopen. Focus bij de inrichting van je salon op de productverkoop. Zorg dat je een duidelijk afrekenpunt hebt met bijvoorbeeld een balie, laptop en een pinautomaat. Hoe zakelijker het geheel overkomt, hoe rendabeler je instituut zal zijn valt mij elke keer weer op.

Gemiste kans

Wie een eigen bedrijf begint, moet vooraf goed weten welk product hij/zij aan welke doelgroep wil verkopen. Welke klant wil je binnenhalen? Daar stem je alle aspecten van je bedrijf op af: huisstijl, interieur, gedrag en communicatie. Een oudere doelgroep voelt zich door andere zaken aangesproken dan jonge, werkende vrouwen. Mannenklanten (een doelgroep die nog steeds groeiende is) stellen weer andere eisen. Veel schoonheidsspecialisten starten echter met hun instituut zonder een duidelijke doelgroep voor ogen te hebben. Zij laten zich bij de inrichting van hun instituut vooral leiden door hun eigen smaak en lopen daardoor omzet mis. Het is heel goed te begrijpen dat het zo gaat, want tijdens de opleiding schoonheidsverzorging wordt weinig tot geen aandacht besteed aan zaken als marketing en ondernemen. Daar kun je mij voor benutten!

Laagdrempelig en strak

Die mooie antieke kast is prachtig, maar door de gesloten deuren niet zo geschikt om producten in uit te stallen. Een plank vol producten achter de balie staat wel mooi, maar is niet toegankelijk voor de klant. Schoonheidsspecialisten zijn vaak gericht op het geven van behandelingen, terwijl zij hun winst juist uit hun productverkoop moeten halen. Ik zeg altijd: Zorg dat je merken goed vertegenwoordigd zijn in je instituut. Een goede productpresentatie is een verleiding voor de klant. Hou de sfeer licht en open. Hang posters van je merk(en) duidelijk op, zet displays op je balie en in de behandelruimten. Je krijgt van ons als leverancier mooie materialen, maak daar gebruik van. De boodschap die je moet uitstralen is: Ik Verkoop ook Producten! Zet je producten dus goed zichtbaar neer, in voldoende aantallen. De nieuwe producten achteraan, volgens het First in, first out-systeem. Plaats je producten overzichtelijk, schoon, strak en netjes. Maak geen ‘gezellige’ schuine opstellingen, dat oogt rommelig en onoverzichtelijk. Hou de lijnen recht en duidelijk. Dat is niet klinisch, dat is duidelijk en professioneel.

Ruiken en voelen

Een persoonlijk productadvies behoort tot de vaste service van een professionele schoonheidsspecialist. Hier komen klanten voor. Consumenten willen daarnaast ook graag de producten voelen en ruiken voordat ze een koopbeslissing nemen. Zorg dus dat je klanten makkelijk bij de producten kunnen (zet ze dus niet achter glas) en zet er testers bij zodat klanten de producten ook kunnen ruiken en voelen. Communiceer altijd je prijzen, ook op de website. Dat wordt vaak niet gedaan. Maar prijs is een belangrijk aspect in de aankoopbeslissing van de klant. Jij koopt toch ook niet graag in een winkel waar de kleding geen prijskaartje heeft? Sterker nog, je denkt eerder: ‘dat zal wel duur zijn omdat er geen prijs wordt vermeld….’

Logisch en consequent

Over de indeling van schappen in winkels is goed nagedacht. Ooghoogte is belangrijk. En het is van belang dat er een bepaalde logica in de productopstelling zit. Rangschik je producten op een manier die duidelijk is voor de klant. Zet je merken bij elkaar in een consequente volgorde, bijvoorbeeld reiniger, dagcrème, nachtcrème en oogcrème (basisverzorging) op ooghoogte. Daarna of daaronder de specialiteiten zoals serums, maskers, peelings etc. Dan vertelt je opstelling ook een verhaal. Je kunt er ook voor kiezen om op ooghoogte je best lopende producten te zetten, je hardsellers. Of juist de producten die minder goed lopen. Er zijn verschillende manieren, als je maar consequent bent. Dit geeft jou zelf ook overzicht in je voorraad. En verander regelmatig je productpresentatie om nieuwe koopimpulsen te geven.  Mensen zijn gewoontedieren en zien na verloop van tijd alleen nog maar het product dat ze zoeken. Met een nieuwe opstelling komen andere producten ook weer onder hun aandacht.

Jijzelf

Als zelfstandig ondernemer ben je zelf ook een bepalende factor voor het welslagen van je bedrijf. Wil je professioneel en deskundig overkomen, zorg dan dat je altijd mooie bedrijfskleding draagt. Hoe je eruitziet en hoe je je gedraagt, bepaalt in hoge mate of een klant jouw advies serieus neemt en bij je zal kopen en terugkomen. Zorg dus dat je uitstraling professioneel is, je kleding, je taalgebruik en je manieren. Zorg dat je er schoon en fris uitziet. Het klinkt als een open deur, maar jouw klant denkt wanneer je een trui met opgestroopte mouwen draagt, is dit de schoonheidsspecialist? Consumenten komen bij jou voor hun uiterlijke verzorging. Jij moet er dus tiptop uitzien. Je bent het visitekaartjes van je eigen bedrijf. Ook al hou je van naturel, als je make-up verkoopt is het belangrijk dat jij dat ook uitdraagt door zelf ook een verzorgde make-up dragen.

Concept

Alle facetten van je bedrijf moeten met elkaar in overeenstemming zijn, zodat ze elkaar versterken en de juiste doelgroep aanspreken. De website moet net zo professioneel zijn als je bedrijf, jijzelf en je uitingen. De klant komt op basis van een verwachtingspatroon. Als die verwachting niet wordt waargemaakt, haakt een klant af. Let daar dus goed op. Website, etalage, entree, interieur, huisstijl, communicatie, productpresentatie en je eigen voorkomen moeten allemaal dezelfde boodschap uitstralen. Klopt alles met elkaar, dan heb je een duidelijk concept waar je doelgroep zich in zal herkennen en op af zal komen en zich naar zal gedragen.

Vaak kunnen we met een paar kleine aanpassingen al een groots effect bereiken met elkaar.

Neem contact met mij op wanneer jij ook graag eens goed hiernaar wilt kijken.

Ik help jou met alle liefde verder!

Marja Wiersema