Uit omzetcijfers blijkt dat nieuwe producten voor bijna 80% de omzet uit producten bepalen. Klanten willen steeds vaker iets nieuws.

Tips van Uw Care Coach Marja:

• Presenteer nieuwe producten altijd in het gezichtsveld van de klant en bij het afrekenpunt (denk daarbij aan de behandelcabine).
• Zorg dat je alles weet over het nieuwste product zodat je een goed productverhaal hebt voor de klant. Bij elke klant die jouw salon bezoekt kun je aan het eind van het contact altijd je nieuwste product onder de aandacht brengen. Wees enthousiast wanneer je over het nieuwe product praat en zorg dat je voldoende brochures, proefverpakkingen hebt en verkoopondersteunende middelen.

Ik was laatst als coach in een salon en zie daar een nieuwe seizoenslook van een make-up merk. Goed gepresenteerd bij de kassa in een mooi display. De specialiste is bezig met de afsluiting van het gesprek met haar behandelde klant wanneer de volgende klant binnenkomt. Deze dame gaat staan wachten en ziet de lookpresentatie. Wanneer de specialiste klaar is met haar klant richt ze zich tot de nieuwe klant en vraagt haar om mee te komen voor de behandeling. Ze ziet niet dat de klant wat van de nieuwe kleuren aan het aanbrengen is op haar hand. Ze haakt daar dus ook niet op in. Ze heeft echter geluk want de klant is inmiddels zo geïnteresseerd dat ze zelf zegt: goh, wat leuk deze kleuren, is dit nieuw? Waarop de specialiste antwoord: ‘ nee hoor, dat hebben we al een paar weken….’  Weg interesse en enthousiasme van de klant, weg advies en verkoopmogelijkheden.

Ook na de behandeling kwam de specialiste niet terug op de nieuwe kleuren en de klant kwam onopgemaakt uit de stoel. Wat een mogelijkheden blijven hier liggen!

Wanneer de specialiste beter had opgelet (en zich echt op de klant gericht had) had ze deze klant direct al verder kunnen interesseren voor de kleuren; ze stond erbij te kijken en stelde er zelfs een vraag over. Naderhand heb ik haar dan ook de volgende tips gegeven:

*  Wanneer een klant iets waarneemt als ‘nieuw’, behandel het dan ook als nieuw, ook al heb je het al weken of zelfs maanden binnen. Voor de klant is het nieuw en wanneer je uitlegt dat het er allang is neem je de zin, het enthousiasme en interesse bij de klant direct volledig weg.

*  Wanneer een klant interesse heeft in een nieuwe look, bied dan aan om het aan het eind van de behandeling aan te brengen zodat ze kan zien hoe het haar staat of bied aan een afspraak daarvoor te maken wanneer het je aan tijd ontbreekt.

* Luister goed naar wat een klant zegt en richt je bij het luisteren op je advieskansen dan laat je dergelijke kansen minder vaak verloren gaan en zal je klant een bezoek aan je salon als een feestje ervaren!

Marja Wiersema